Skripsi

Penerapan personal selling (penjualan personal) dalam mewujudkan relationship marketing pada United Motor Centre (UMC) Suzuki Tuban / Agata Christy Karina Putri

Abstrak
Putri A. C. K. 2014. Penerapan Personal Selling (Penjualan Personal) Dalam Mewujudkan Relationship Marketing Pada United Motors Centre (UMC) Suzuki Tuban. Jurusan Manajemen. Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang. Pembimbing (I) Drs. Agus Hermawan M. Si Grad Dip MGT. M Bus. (II) Drs. Mohammad Hari M. Si. Kata kunci personal selling relationship marketing. Personal selling digunakan untuk berinteraksi langsung dengan konsumen agar perusahaan mengetahui keinginan keluhan dan saran mengenai produk yang ditawarkan. Bagi produk-produk yang sifatnya memerlukan hubungan yang intens antara penjual dan pembeli akan lebih tepat atau efektif apabila dipasarkan melalui personal selling misalnya produk mobil. UMC Suzuki Tuban mengedepankan personal selling dengan bukti adanya 20 tenaga sales baik didalam maupun diluar. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana penerapan cara personal selling (penjualan personal) seperti 1)salesmanship yang meliputi memiliki pengetahuan tentang produk mendekati pelanggan memberikan presentasi dan demonstrasi mengatasi penolakan pelanggan mendorong pembelian 2)bernegosiasi dan kendala-kendala yang dihadapi serta tindakan yang dilakukan UMC Suzuki Tuban untuk mengatasi kendala dalam mewujudkan relationship marketing. Penelitian ini menggunakan rancangan penelitian dengan pendekatan kualitatif dan jenis penelitian deskriptif. Paparan data disajikan dalam bentuk kata-kata serta data yang dipaparkan adalah hasil dari wawancara dan observasi yang berasal dari UMC Suzuki Tuban (branch manager dan sales) dan konsumen yang yang membeli mobil pada UMC Suzuki Tuban. Teknik pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini meliputi observasi dokumentasi dan wawancara. Data dianalisis dengan menggunakan analisis kualitatif yaitu pengamatan deskriptif analisis domein pengamatan terfokus analisis taksonomi pengamatan terpilih analisis komponen analisis tema. Pengecekan keabsahan temuan dengan menggunakan teknik triangulasi. 12288 12288 12288 12288 Hasil penelitian ini adalah penerapan personal selling seperti salesmanship yang meliputi (a) memiliki pengetahuan tentang produk yang diperoleh dari training perusahaan website Suzuki dan sharing bersama karyawan lain (b) mendekati pelanggan melalui telepon SMS BBM dan kunjungan (c) memberikan presentasi dan demonstrasi menggunakan brosur dan mobil display untuk acara pameran (d) mengatasi penolakan pelanggan dengan mengumpulkan informasi apa yang menjadi penyebab penolakan dan menangani dengan tepat (e) mendorong pembelian melalui pemberian diskon dan bernegosiasi melalui diskusi harga produk dan penjelasan prosedur dan syarat pembelian unit baik kredit maupun tunai. Kendala yang dihadapi adalah kurangnya pengetahuan produk sales tidak semua konsumen menerima dengan baik telepon atau kunjungan sales kurangnya pengetahuan produk sales saat presentasi dan sales kurang update alokasi unit yang sedang ready. Tindakan yang dilakukan untuk mengatasinya adalah dengan mengadakan rapat mingguan sales tetap pantang menyerah follow up konsumen tetap memberikan pelatihan-pelatihan kepenjualan bagi sales dan sales aktif untuk update informasi alokasi unit dari pihak Indomobil. 12288 12288 12288 12288 Berdasarkan penelitian dan kesimpulan diatas peneliti memberikan beberapa saran sebagai berikut. Pertama sebaiknya pihak UMC Suzuki Tuban mengadakan rapat mingguan tidak hanya sales-sales saja melainkan bersama dengan bagian mekanik sehingga dapat menambah pengetahuan sales terhadap produk yang sering kali kurang memahami detail produk. Kedua sebaiknya sales lebih teliti dalam memilih konsumen potensial sehingga dalam melakukan pendekatan dengan konsumen tidak sia-sia dan mendapat respon positif dari konsumen. Ketiga sebaiknya bagian admin menempelkan alokasi unit mobil yang ready dari pihak Indomobil tiap bulannya. Keempat agar dalam penelitian sebelumnya objek penelitian lebih baik serta tempat penelitian yang lebih luas agar data penelitian yang diperoleh lebih bervariasi.

Informasi Detail

DDC

Rs 658.85 PUT p

Prodi

Universitas Negeri Malang. Program Studi Manajemen Pemasaran, 2014.

Deskripsi Fisik

xii, 146 lembar : il. , tab. ; 30 cm.

Bahasa

Indonesia

No Reg

00772/KI/15

Edisi

Skripsi (Sarjana)-- Universitas Negeri Malang, 2014

Subjek

1. PENJUALAN PERSONAL

Pembimbing

1. Agus Hermawan ; 2. Mohammad Hari

Lampiran Berkas