Skripsi

Personal selling dalam meningkatkan kinerja sales force (studi pada PT. Alamanda Delta Surya Sidoarjo) / Darik Oktinawati

Abstrak
Oktinawati Darik. 2014. Personal Selling Dalam Meningkatkan Kinerja Sales Force (Studi PT Alamanda Delta Surya Sidoarjo). Skripsi Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi Universitas Negeri Malang. Pembimbing (I) Dr. H. Sutrisno M.M (II) Dr. Titis Shinta Dhewi S.P. M.M Kata Kunci Personal Selling Personal Selling adalah komunikasi tatap muka antara penjual dan pelanggan bersifat persuasif untuk memperkenalkan produk sehingga pelanggan akan mencoba menimbulkan permintaan dan memutuskan untuk membelinya. Langkah dalam personal selling meliputi memilih calon pelanggan (prospecting) mempelajari calon pelanggan (preapproach) pendekatan (approach) menceritakan produk dan demonstrasi (presentation and demonstration) menangani keberatan pelanggan (handling objection) menutup penjualan (closing) dan tindak lanjut setelah penjualan (follow up). Proses kegiatan personal selling PT. Alamanda Delta Surya menggunakan tenaga sales force untuk memasarkan produknya sampai dengan kegiatan follow up. Tujuan penelitian ini adalah (1)Untuk mengetahui personal selling dalam meningkatkan kinerja sales force PT Alamanda Delta Surya Sidoarjo (2) Kendala apa saja yang dihadapi sales force dalam personal selling dan solusi yang diterapkan oleh perusahaan. Penelitian ini menggunakan pendekatan deskriptif kualitatif karena tidak untuk mengeksplansi hubungan antar variable melainkan untuk mengeksplorasi keadaan yang sebenarnya terjadi. Hasil penelitian ini adalah pada langkah memilih calon pelanggan (prospecting) sales force dari PT. Alamanda Delta Surya melakukan kegiatan meliputi mendapatkan data calon pelanggan dari relasi atau komunitas data konsumen yang langsung datang kekantor acara butik Tupperware acara sponsorship dalam kegiatan sosial. Mempelajari calon pelanggan (preapproach) sebelum mengadakan acara home party langkah yang diambil biasanya dengan menghubungi via telepone sms whats app ataupun bbm (Blackberry Messenger). Pendekatan (Approach) dalam langkah ini yang dilakukan seorang sales force yaitu memberikan penampilan yang baik bahasa yang sopan dan tidak kaku membuat daftar hadir untuk semua undangan sehingga sales force mempunyai data atau contact person calon pelanggan yang hadir sehingga sewaktu-waktu membutuhkan data dapat dengan mudah ditemukan. Presentasi dan demonstrasi (Presentation and Demonstration) dalam langkah ini yang diterapkan oleh sales force PT. Alamanda Delta Surya yaitu melakukan demo cara memasak melakukan games untuk proses perawatan produk agar calon pelanggan tidak merasa bosan dan beberapa trik yang dilakukan untuk mempengaruhi calon pelanggan agar bergabung menjadi member yaitu dengan cara menceritakan pengalaman pribadi selama menggunakan produk berbagai keuntungan dan fasilitas yang didapatkan selama bergabung menjadi tenaga sales force tupperware. Menangani Keberatan (Handling Objection) keberatan yang sering muncul dari calon pelanggan adalah mengenai harga yang mahal dari produk tupperware yang mengakibatkan calon pelanggan menolak untuk melakukan pembelian. Namun sales force PT Alamanda dapat menangani keberatan dengan menjelaskan bahwa dengan harga yang ditawarkan manfaat yang didapatkan sebanding bahkan lebih dari harga yang harus dibayarkan. Pada tahap follow up yaitu memberikan layanan claim barang yang rusak diganti dengan barang yang baru serta pengiriman barang sampai ke tangan konsumen.

Informasi Detail

DDC

Rs 658.85 OKT p

Prodi

Universitas Negeri Malang. Program Studi Manajemen, 2014.

Deskripsi Fisik

vii, 111 lembar : il. , tab. ; 30 cm.

Bahasa

Indonesia

No Reg

01073/KI/15

Edisi

Skripsi (Sarjana). Universitas Negeri Malang, 2014

Subjek

1. PERSONAL SELLING

Pembimbing

1. H. Sutrisno ; 2. Titis Shinta Dhewi

Lampiran Berkas